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王府井百货推进集中采购模式冒险抛弃代理商

2018-11-06 10:06:37

王府井百货推进集中采购模式 冒险抛弃代理商联商

“‘总部对总部’的集中采购难度会更大,” 9月24日,在专为50店庆举行的“合作 创新 发展”高峰论坛上,王府井百货集团()董事长兼总经理郑万河坦陈推进集中采购的决心。 已经掌舵王府井百货近20年的郑万河正在冒险。他所推动的采购模式改革是国内百货企业对“门店对代理商”的传统采购模式的首次彻底颠覆——老的模式已在百货业延续了几十年,而在超市、大卖场等新兴零售业态中,集中采购已十分流行。 此前,王府井艰难地迈出了集中采购的步:撤销门店下属按商品品类分别进行采购的众多商品部,设立采购中心,实行单店的统一采购。按照郑万河的构想,下一步,王府井百货将把旗下15家门店的采购权全部上收至集团总部,抛开错综复杂的代理商,直接向生产商或品牌持有者进货,强力推行“总部对总部”的集中采购。 但这是条难走的道路,王府井百货原计划用一年半走完步——单店统一采购,但实际却花费了三年,并牺牲了数千万元的利润。 艰难开始 2004年下半年的一天,郑万河正在公司楼下等待前来检查的市领导,一个门卫私下里对他说:“郑总,我们职工前些年背后都骂你,说你瞎折腾。不过现在我们明白了,你当初的做法是正确的。” 门卫所指的“折腾”,是指郑万河1984年进入王府井百货以来推行的一系列改革,包括1993年的股份制改造,1994年的挂牌上市,以及1996年的门店统一采购。 1996年之前,和全国其他百货企业一样,王府井百货实行购销合一的传统体制,门店下面设立若干个商品部,按照商品类别分别进行采购。这种模式的弊端是成本高、效率低、腐败滋生,郑万河认为必须打破这种局面,与国际流行的统一采购模式接轨,才是百货业的出路和方向。在他的主导下,王府井百货从1996年8月开始,在全国率先实施“购销分离,集中采购,一级核算”的业务体制改革,撤销商品部,组建采购中心进行统一采购。 尽管事后证明,统一采购是建立现代流通企业的必经之路,但推进过程中,郑万河遇到的困难超过了想象。一些利益受损的采购人员为改革设置了重重障碍,原因是,改革后他们没有了费、医药费、过节费,过去这些“小钱”通常由供应商提供。王府井百货接手北京一家商场时,还查出34部账外汽车,这些汽车的购置和保养费也是用灰色收入支付的。 “购入环节的改革是切入点,它带来了门店人、财、物要素的全面调整,牵动了整个体制的深层次变化。”郑万河说。 王府井百货的门店统一采购这一关终在1999年闯了过来,所用时间是预期的两倍,成本超过2000万元。现在,门店统一采购的效果已经开始显现。据郑万河介绍,王府井百货的采购成本、资金成本和管理成本得到有效控制,规模优势开始发挥。这一做法随后被其他百货企业效仿,成为国内百货业的主流采购模式。 经过近几年的扩张,王府井百货已在全国六大区域的11个城市开设了15家百货店。由于多级代理制度使利润逐级稀释,王府井百货在外地的11家门店每年的营业总额占到了集团总收入的50%,但贡献的利润却只有20%左右。 接下来,王府井百货准备更深层次的突进供应链的改革:把门店统一采购升级为集团集中采购,将门店的采购权上收到集团总部,直接向生产商而不是其区域代理商进货,郑万河将其概括为“总部对总部”。 “1996年推行单店统一采购时,我们遭到了采购人员的抵抗,这一次阻力会出现在门店。”郑万河分析说,门店丧失了采购权,自身利益会受影响,难免有所抵触。另一方面,在中国连锁经营协会会长郭戈平看来,为了适应集中采购模式,王府井百货需要在内部机构、管理体制上进行一系列调整,调整的实质是利益的重新分配,这会给企业带来一些管理上的难题。 更大的阻力来自于外部。实行集中采购后,供应商的各级区域代理商将被绕过,改由生产商直接向百货企业供货,代理商的利益将受到直接冲击,这甚至会危及其生存。王府井百货供应商之一,北京深港润达商贸公司的沈承华指出,百货业实行集中采购是未来的发展趋势,一些规模较小的代理商未来业务会逐步减少,有可能被市场淘汰。代理商往往不愿看到这种情况发生,自然会对集中采购不支持,甚至阻挠。 渐进式变革 “一步到位难度太大,我们将分步实施,首先是同城集中采购”。在郑万河设定的时间表中,明年3月,北京地区的4家门店将实行100%的集中采购,已开设两家门店的重庆也将很快跟进。目前,王府井百货已着手进行组织机构、信息系统等方面的调整,明年春节后将正式进行切换。 对于其他城市,王府井百货计划先按商品类别或品牌进行集中,逐步实现集中采购,然后再与总部的采购体系对接。 “现在问题的是服装和鞋类商品。”郑万河说这让他有些痛苦,因为这些商品是百货店的主力,占到了品类总量的60%-70%,但它们基本都实行多极代理。要跨越这个障碍,王府井百货需要与生产商一家一家协商,直到达成共识。 对于生产商,王府井百货采用了区别对待的方法。有些生产商不设区域代理,自己控制全国市场,王府井百货计划一步到位,与这些生产商实行全国集中采购。对于条件尚不具备、暂时无法收回区域代理权的供应商,王府井百货将分三步推进:首先是在全国连锁范围内实施统一的准入条件,统一结算,然后在城市或区域层面上统一合作,是时机成熟时突破区域限制,实现全国统一采购。 在中国连锁经营协会会长郭戈平看来,集中采购的推进需要一个过程,生产商需要自我调整来适应新的模式。在超市、大卖场业态中,生产商通常设立专门的大客户部,与零售企业对接。百货业的生产商需要平衡区域代理商的利益,如果无法一步到位,在初期可以采用的一个折中策略是,区域分销和重点渠道分销相结合,逐步将百货企业纳入自己的重点分销体系。 “前期的磨合成本会非常高,实在不行我们就发展自有品牌。”郑万河表示,集中采购的进程要看冲突的化解情况,尤其是与重点品牌生产商的谈判情况。他希望能在三年之内完成这项改革,他把这当成自己的使命之一。(消息来源:经济观察报)

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